本文由Klayvio的营销总监Kady  Srinivasan分享。

　　Klayvio是一个数字营销工具的一站式平台，于2012年在波士顿成立。目前其功能包括AB测试、与Shopify等电商平台的营销整合、邮件营销、根据用户画像在脸书上精准投放等。布鲁克琳、KKW美容和凯莉化妆品等受欢迎的品牌都是Klayvio的客户。

　　公开资料显示，Klayvio最近一次融资是2021年5月宣布的D轮，融资规模为3.2亿美元。投资者包括Sands  Capital、Whale  Rock  Capital  Management、Summit  Partners和其他头部资本。

　　Kady  Srinivasan的职业生涯始于一名工程师，她称自己为半路出家的和尚。一开始她关注的是业绩，但随着时间的推移，她越来越重视品牌和客户营销的价值，尤其是在企业快速成长阶段。

　　作为Klayvio的营销总监，凯蒂分享了他是如何从0到1把一个小的营销团队发展成一个有组织的团队，公司实现了快速增长。

　　凯蒂成长的秘诀是“六步走”。比如与CEO保持一致，深入了解公司的品牌、愿景、产品策略等。通过与CEO的沟通，从而讲好故事；比起高智商，她更喜欢高情商，因为高情商是打造强大团队的关键；她建议CMO应该成为顾客的倾听者，了解市场、顾客、顾客的态度和购买过程。她坚信拒绝自己的人和倾听自己的人一样有价值，等等。

　　从凯蒂的分享中我们可以看出，要实现规模化、高速增长，了解品牌、讲好品牌故事非常重要，而讲好品牌故事只是开始。以下为她分享：

　　第一步：与首席执行官保持一致

　　作为CMO(首席营销官)，你需要了解公司的创始故事和理念，这样你才能在市场上讲好你的故事。要讲好一个故事，你需要对公司的使命、愿景、产品策略、财务规划等有深刻的理解。这些都来自于你和CEO的沟通。

　　如果你的创始人雄心勃勃，想要制定一个20年的宏伟目标，那么CMO的工作就是把它缩减为一年或五年的计划，并细化为公司现在、明天和若干年后能做的事情。CMO的工作是传达首席执行官的愿景，而我主要是通过结构化的一对一和不定期的特别会议来实现这一目标。在每周的一对一会议上，我们将讨论业务进展和营销团队正在做的事情。

　　我们没有很多临时的头脑融合会议，一旦组织起来，这个会议将持续2~3个小时。我们会讨论任何突然出现在我们脑海中的或者与之相关的事情，比如如何看待某个特定的品类或者某件事会如何影响我们的业务。

　　在你和CEO之间就所有话题保持开放的沟通渠道是成功合作的关键。

　　第二步：建立一个适当规模的团队和流程。

　　从一开始就要为团队树立一个明确的使命和愿景，然后建立一个人才密集型的组织来支撑使命和愿景。

　　我在Klayvio的前五个职位是品牌、绩效、产品营销、自助服务、分析运营和研究主管。这些战略职能部门将编制一份操作手册，为该部门的管理人员提供指导。

　　无论如何，你都要确保组建的团队能够很好的合作，相处的很自在。对于一些特定的行业和产品，团队合作的技巧和积极的态度更难教。

　　我个人一直更喜欢高情商而不是高智商，因为高情商是打造强大团队的关键。

　　第三步：成为客户的倾听者

　　即使是以产品为导向的公司，你也必须了解市场、客户、客户的态度和购买流程。更重要的是，你要理解拒绝你的人“他们为什么对你的产品不感兴趣？你能做什么？”不认真听，是找不到答案的。

　　与其他以客户为导向的团队合作，可以给你带来更丰富的见解，让你的整个组织和客户受益。

　　如果我真的需要知道客户想要什么，并找出如何在情感上与他们产生共鸣，我需要了解品牌。只有这样，我才能明白品牌和故事的力量。

　　记住：不听你话的人和听你话的人一样有价值。

　　第四步：平衡大目标和小目标。

　　作为首席营销官，要做大型活动、合作、市场趋势的策划，需要在繁琐的事务中不断尝试平衡这些工作。每个月至少要定一个容易实现的小目标，利用实现这些目标的机会，在营销工作中制造紧迫感，通过小战役提高团队的战斗力。

　　你需要专注于学习、迭代和建立团队信心，这样才能在重要问题上产生持久的影响。

　　第五步：拒绝重复使用同样的套路。

　　在制定营销策略时，我们应该关注三个因素：测试的数量、范围和质量，并创建一种支持整个团队运营的试错文化。简单地借用和重用在另一家公司行之有效的套路，对你来说可能是一个很大的诱惑，但是你要忍住这种冲动。因为那个套路只有一次是有效的，但是在新公司，会面对不同的文化和组织，如果单纯的重用，可能会彻底失败。所以，要有选择地重复使用你的经验，记住，所有创新的公司都需要营销创新和营销灵活性。

　　成功无非就是重复一些简单的习惯。

　　第六步：盯住目标而不是路径。

　　作为CMO，一切变化都比你想象的要快。你在不断地构建和规范现有的东西，变化在不断地打破你构建的计划，所以你要同时打破这个构建。

　　但是，别忘了偶尔把脚从踏板上拿开(偶尔需要转移注意力，放松一会)。照顾团队成员的健康，不要让他们过度劳累。在一个成功且快速成长的营销团队中，关怀和责任并不矛盾。休息一下没关系，搞砸了也没关系，中途改变目标和愿景也没关系，大家一起实现目标！

　　这是团队正在经历的一次冒险。紧紧抓住你的目标，而不是路径，因为路径会经常改变。只要你把目标记在心里，无论你走哪条路，你都可以实现它。

　　摘要

　　据说外国和尚会念经。这个CMO没有什么高深的理论，他分享的都是实践内容，可供国内同行借鉴。这些内容可以概括如下：

　　两个“听”:

　　先听听CEO对品牌愿景和战略规划的阐述。深刻理解品牌，把握大方向，走不偏，形不歪；

　　二是倾听客户。无论是对个人消费者的To  C产品，还是对企业的To  B产品，客户都是上帝，尤其是在买方市场。只有你满足客户的需求，客户才能满足你的需求。倾听是你了解客户的一扇门。

　　两个“挂钩”:

　　一种是聚焦大目标，激活小目标。平衡大目标和小目标。应该有大的“战”，小的“战”。

　　二是盯住目标，而不是路径。这个和那个差不多，记住你要去罗马就行了。至于走哪条路，答案不是唯一的。

　　一个“合适”和一个“新”:

　　“合适”是指团队规模合适，流程合适，规模合适的团队可以高效合作，自由相处；如果过程对了，更容易事半功倍。

　　“新”就是创新，拒绝重复使用同样的套路，就是提倡创新。应该有选择地重用以前的经验。营销没有新意，就没有灵魂。